許多市場營銷專業(yè)的學生常常會問：“什么是STP營銷?它在提高轉(zhuǎn)化率和收入方面發(fā)揮了什么作用?”實際上，我們可以通過現(xiàn)實生活中的例子來理解細分、目標和定位框架。STP營銷是現(xiàn)代營銷的核心概念。沒有它，營銷活動往往會變得千篇一律，整體效果難以達到大多數(shù)企業(yè)所認為的有效轉(zhuǎn)化水平。

本文將詳細講解STP模型。如果你對市場營銷領域還有其他疑問，不妨尋求海馬課堂課程輔導老師的建議哦~

一、什么是STP營銷?

STP營銷是細分(Segmentation)、目標(Targeting)和定位(Positioning)的首字母縮寫，構(gòu)成一個三步模型，用于審視您的產(chǎn)品或服務，以及如何向特定客戶群傳達其優(yōu)勢。簡而言之，STP營銷模式意味著您需要細分市場，根據(jù)目標客戶群的偏好制定營銷活動，并調(diào)整定位以滿足他們的愿望和期望。

二、STEP公式

如果您想簡單記住和總結(jié)STP營銷理念，首字母縮略詞STEP非常有用：

Segmentation + Targeting Equals Positioning(細分 + 目標 = 定位)

這個公式清楚地表明，每個細分市場都需要量身定制的定位和營銷組合，以確保其成功。接下來，讓我們仔細看看STP營銷模型中的三個步驟。

1. 細分(Segmentation)

STP營銷模型的第一步是細分階段。主要目標是根據(jù)您選擇的特定標準和特征創(chuàng)建各種客戶細分。受眾細分的四種主要類型包括：

地理細分：根據(jù)國家、地區(qū)、州、省等進行受眾劃分。

人口統(tǒng)計細分：根據(jù)年齡、性別、教育水平、職業(yè)等劃分受眾。

行為細分：根據(jù)受眾與您的業(yè)務互動的方式進行劃分，例如他們購買的產(chǎn)品、購買頻率、瀏覽的內(nèi)容等。

心理細分：根據(jù)潛在客戶的生活方式、愛好、活動和觀點來劃分受眾。

2. 目標(Targeting)

營銷模式的第二步是確定目標。您需要審視之前創(chuàng)建的細分，識別出哪些細分市場最有可能帶來所需的轉(zhuǎn)化(這可能包括產(chǎn)品銷售、電子郵件注冊等微轉(zhuǎn)化)。理想的目標細分市場應具備積極增長、盈利能力高、獲取成本低的特點：

規(guī)模：考慮您的細分市場的大小及未來增長潛力。

盈利能力：識別哪些細分市場愿意在您的產(chǎn)品或服務上投入更多。

可達性：評估通過營銷活動覆蓋每個細分市場的難易程度。

在選擇目標受眾時，需要考慮的因素眾多，我們稍后將討論更多細節(jié)，請確保您考慮的所有因素都符合您的目標客戶及其需求。

3. 定位(Positioning)

定位是該框架的最后一步，旨在幫助您在目標受眾的心中將自己的產(chǎn)品或服務與競爭對手區(qū)分開來。在市場上有許多企業(yè)提供類似產(chǎn)品，因此您需要找到讓自己脫穎而出的特征。前兩個步驟中考慮的各種因素將幫助您確定您的利基市場。三個定位因素可以幫助您獲得競爭優(yōu)勢：

象征性定位：提升客戶的自我形象、歸屬感，甚至自我價值。豪華汽車行業(yè)就是一個典型例子——這些汽車不僅具備實用功能，還能提升客戶的自尊和形象。

功能定位：解決客戶的問題，并提供實際的利益。

體驗式定位：關注客戶與您的產(chǎn)品、服務或品牌之間的情感聯(lián)系。

最成功的產(chǎn)品定位往往是這三者的結(jié)合。您可以通過為您的行業(yè)創(chuàng)建感知圖來進行可視化，關注對客戶重要的因素，并觀察您和競爭對手在地圖上的位置。

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